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黄力鹏:“先锋”行动 打造剑桥品牌标杆市场



发布日期:2013-04-25 来源:必发88娱乐官网原创 浏览次数:2615 [放大字体  缩小字体]



      姓名:黄力鹏

籍贯:福建南安

职称:剑桥品牌广东分企业总经理

创业地:广州

最喜欢的一句话:厚德载物。

2005年,黄力鹏接手剑桥品牌广东市场,他以品牌化运作取代此前的零售批发,剑桥在广东慢慢发展出一批品牌独立专柜。这是剑桥品牌在广东市场乃至全国市场迈出的成长性的一步。之后,广东市场在黄力鹏的带领下,一直走在蓬勃发展之路上,成为剑桥品牌区域市场中的标杆。

一路领先  塑造区域市场典范

早年,黄力鹏在一家金融机构上班,辞职之后,便到做成人服装代理的朋友那里帮忙。从一个相对安稳舒适的环境里离开,到慢慢为自己经营事业打基础,黄力鹏将这归结为骨子里与生俱来的一种"闯劲",在他的家乡福建泉州,历来也多出敢于打拼,善于闯荡的商人。这也是"闽商精神"中很核心的一部分。

从金融行业跨界到零售行业,黄力鹏开始有了操盘市场的经验,短短两年的历练对他之后的事业多有助益。2005年,黄力鹏开始以区域总代理的身份全盘操作剑桥品牌广东市场,经过8年的时间,他将广东市场做成剑桥品牌的标杆市场。率先实现品牌化运作、鞋服一体化步上正轨、直营渠道的拓展和培育等等。

这8年,基本上二三年一个坎,两三年一个目标,一个规划,步步落成,终成今日规模。现在剑桥广东区域市场拥有100多个童鞋经销网点,和80多家实现了鞋服一体化的专卖店、专柜以及部分的直营店。而在品牌化运作开始的两三年里,广东分企业的业绩每年保持在50%的高增长。广东还是剑桥品牌首次在区域市场举办全国订货会的地方。当时,剑桥品牌方特地组织全国代理商对广东分企业进行了参观和考察。

蓄力首发 品牌化运作激活区域市场

`在黄力鹏接手广东市场之前,剑桥在广东有三个经销商,汕头、东莞、广州,当时走的是零批的路线,仅向市场供货,很难形成发展规模。而当时在广东区域有一个很普遍的现象,经销商们有的只有小小的档口,有的甚至没有,只有仓库,平常将样品放在他人的门店展示,等客户上门,看中了才能接洽生意。一方面是无法规模化运作,一方面是"坐商"氛围,缺乏对于市场的主动出击,业绩并不理想。

黄力鹏回忆接手广东市场时的一些情况,刚接手广州分区市场时,由于经过撤换,所有的客户资源已经洗白,他带领着几个人的小团队就开始跑市场。一开始,黄力鹏就坚定要走规模化的发展道路,更要将市场规范化。所以首,先要改变的是将"坐商"变为"行商",出去寻找和接洽合适、优质的客户资源。

黄力鹏说,当时重新开发市场,进行招商,最主要的途径只能是勤跑各大商圈的步行街、商业街、商场百货,其团队成员更是身兼多职,一起支撑起分企业的运作。黄力鹏说希翼自己的团队拥有工作严谨,实实在在做人做事的作风,就是这样队一支团队,在接下来的三年里又分别接手了汕头、东莞的分区市场,脚踏实地将这两个市场给"跑"了出来,因为后面两个分区的市场经过撤换,客户资源一样被洗白,正是由于这个团队的勤勉,剑桥广东分企业才累积了大量地客户资源,进而顺利地将整个区域推上规范化发展之路,从零售批发走上正规的销售"品牌"之路,因此,极大地拉升了业绩的增长,也开启了区域市场的蓬勃发展。

再迎挑战  鞋服一体化带来发展新机遇

到2008年,剑桥品牌广东市场在经过了此前三年的沉淀发展后,已经进入稳步发展阶段。黄力鹏带领的运营团队也日益壮大和成熟,分企业已经形成各个分部门独立运作,针对终端客户需求进行细分有针对性地科学引导、协助、促进。直面市场,整个企业的运作走上了规范化和标准化,并且早已进驻写字楼办公。

一切都有条不紊地行进着,黄力鹏在形容自己走过的八年代理生涯时也形容一切顺利。而这一路上其实他都在不断地调整和提升,不断地带领着团队迈向新的发展高峰,将广东市场越做越大。当2009年剑桥品牌宣布实施鞋服一体化战略时,黄力鹏意识到这是一次机会也是推动广东市场发展的一个节点。他认为,客户的需求在改变,鞋服一体化更能方便客户购买,同时也能提升客单价,拉升业绩。品牌发展到一定阶段,有实力了,为什么不做呢?

相比现在的鞋服一体化大潮,剑桥品牌鞋服一体化进行得较早,在市场主动性上抢先了一步,而当时黄力鹏带领着广州分企业的团队打起了前锋战役,率先对终端进行了整改提升,当年首季订货,服装占比30%,2010年夏季即上市销售。

谈到生意经,黄力鹏认为,货放在哪里卖很重要,先是以往零批模式和现在正规终端售卖在产品附加值上的天差地别,并且决定着品牌的品相、品味问题,从而影响品牌能否走上规模发展,日益壮大。现在则是鞋服一体化之后,如何将终端的消费体验做得更好,如何配合鞋服一体化对终端店铺做整合提升。

在黄力鹏看来,鞋服一体化的店铺首先要有足够大的面积,现在广东剑桥鞋服一体化终端的平均面积在60-80平方米,也有大店达120多平方米,但以中等规模的为主,因为租金和坪效问题不得不考虑。除此之外,无论是大店还是常规面积的店铺,黄力鹏都要求在陈列和终端的装修布局上面,严格标准和规范实行。力求给好产品营造一个好的销售环境,给消费者一个好的消费体验。无论何时,事无巨细,这些都事关品牌形象塑造。

谈运营经  一切离不开"品牌"二字

在接受本刊采访时,黄力鹏正在剑桥品牌福建晋江运营总部,他刚刚参加完剑桥2013年秋冬季新品订货会前的一场产品评审会。这场评审会汇聚了来自市场一线的操盘手,几十位来自全国各地的代理商、经销商、终端商代表参加。经过他们的初选,在剑桥品牌事先开发的海量新款里,仅有三分之一能进入到订货环节。而且这三分之一还将根据这些对市场有深刻认识,对产品有深刻把握的合作伙们的建议,在颜色、款式、性能等方面做全面修改。

这一次,黄力鹏也邀请了广东区域的两位渠道商一起过来"出谋划策"。他本人很看好这种模式,让市场一线的人员参与到产品的研发设计中来,才能开发出更多适销对路的好产品。这一点,他认为剑桥品牌方做得十分到位。对于市场和产品的长期的研究,黄力鹏认为品牌要出好产品,首先要重视研发设计,接着严把生产和工艺运用,还有一点十分重要,做功能性创新。在他看来,除了踏踏实实地做好品质,还要有品相,乃至推陈出新。

据黄力鹏先容,剑桥品牌产品的成功之处在于,产品线丰富,攘括运动鞋、时装鞋、凉鞋、棉鞋等覆盖四时消费,满足多元化需求的各品类产品,服装产品则有鲜明的风格特征。针对不同的区域,剑桥的产品开发也有所偏重,南方和北方的产品有所不同,南方更为时尚。

黄力鹏总结自己的运作经验,他认为逃不开的不过是"品牌"二字,好产品、好品相(关乎品牌形象的一切),以及用经营者的好人品,去打造对市场负责的好产品,做好对客户、对终端消费者的服务,以成就品牌的好口碑。这是黄力鹏作为一个商人的商道,经商和做人有相通之处,品牌和人品也有相通之处,在经营事业的同时,黄力鹏何尝不是在塑造自己的"品牌"。他说他以后的重心将放在直营渠道的培育上,相信,他所塑造的"品牌影响力"能助推事业新一轮的发展。

(肖梅香/文)
 

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