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图图杨洪富:一个实操型市场舵手



发布日期:2013-01-26 来源:必发88娱乐官网 浏览次数:2614 [放大字体  缩小字体]

必发88娱乐官网1月28日讯市场风云变幻中,面对改变,顺应地转型,才能走得更久远。除此之外,每个市场舵手也都在寻找新的机遇和新的增长点,所以勇敢去选择,在摸索中坚定地走出属于自己的发展之路也是必须的。能做到这两点的人,在市场中一定能收获丰富的回馈,当熬过较为艰难的打基础时期,一切自然就乘风而上。因此,当杨洪富代理的图图品牌在江苏与上海地区的业绩因为直营店的顺利拓展,而取得300%的增长时,他一点也不意外。作为一个实操型的市场舵手,他认为这一切都是在有所行动之后带来的回报。
 


      姓名:杨洪富

籍贯:浙江温岭

创业地:江苏常熟

职务:图图江苏分企业总经理

最喜欢的一句话:精心策划,快速发展。

带领新团队 从零开始进军童鞋市场

市场是一个大漩涡,似乎总是危机四伏,做实业和经营市场当中的艰辛可想而知,困难的时候有之,顺风顺水的时候也有之,但是每个阶段都有每个阶段的问题,发展的量变总会带来那么几个转折点。对于杨洪富来说第一个转折点在2008年,他于2007年签了图图江苏区域的代理权,2008年开始操作儿童用品童鞋市场。

那时候,杨洪富仅仅靠着一支新组建的团队,就开始进行招商工作。虽然整个团队和他自己从没有相关的儿童市场的运营经验,但他认为,团队中的成员都是成人鞋服领域里有所作为的人才,从管理能力到专业素养都不差,完成过渡并不是一件很难的事情。

的确,在几个月的磨合后这个团队真正地成长了起来。这也更坚定了杨洪富的用人观念,有些时候并不会因为行业的隔断而影响到一个人的实操能力,重要的是如何利用自身的优势去学习,去改进,也就是完成个人转型来适应市场需求。杨洪富更看重人身上的那种可塑性,而且有些东西是相通并直接到来效益的,比如一个人的实行力,工作习惯和好的工作方法,当然还有运营市场过程中培养起来的一些市场意识等等。

带着这一支面临着转型的人才队伍进行一次未知的探索,杨洪富坦言很多事情都只能边走边做,但市场也不会想象的那么地险峻。很多时候,市场的风起云涌毋宁说是被扩大化了,作为实操型的市场舵手,他关心的是如何走好下一步,而不是使每一步看起来似乎都要付出很多艰辛才能走好。

也许是心态的不同,杨洪富坚信的,把问题摆出来,方案一、方案二、方案三……这样一个个过掉,总会迎刃而解的办事观念,让他走过了2008年那段艰难的代理事业初期。那年全球遭遇金融危机,加上当地市场还在起步阶段,确实极为不易。

规范运作流程  营造长线发展

为什么选择这个品牌,很多代理商被问得最多的大概就是这样一个问题了。代理品牌一定不是帮人家养孩子,也不是挣了钱就好。在市场前线付出了那么多血汗的代理商,打下了自己的江山,也许坐拥丰富的渠道资源是他们最大的回报,但经营一个长线品牌未尝不是他们的希望。

杨洪富说,代理商的职责还是经营市场。用什么方式把货给买出去,是他最关心的。他没有谈很多关于终端培育品牌的问题,但很明显,他觉得这是品牌商和代理商双方合作默契的问题。品牌商主管推广,将品牌做大做强是职责也是自己的优势,而代理商把区域市场做好做出成绩,是自己的职责也是自己的优势。在自己职责的认知上,他致力于打造一支专业的运营团队和建立起系统规范的运作流程来保证市场的长线发展。

图图江苏分企业的架构十分的明确,直营和加盟的运营团队分开,各管各事,各有各自的量化业绩,部门之间又用相应的激励政策来促进竞争和相互的提升。同时团队间亦注重加强沟通,共享成果和经验。谈起量化的业绩指标,图图江苏分企业对于各个部门采取将每年的指标细分为年、季、月、星期等来规划和实行,分解完成,量化实现。

这是一个项很庞大和琐碎的系统工程,除此之外,在分企业市场、销售、仓储物流、财务等各司其职,协助配合下,整个区域市场的流通和销售十分地有序稳定。从2009年开始慢慢爆发,分企业驻点所在展厅和门店的面积从40平方面米一跃扩大至2010年的300平方米。

出于市场的长远考虑,当2010年图图江苏分企业在当地的市场取得突破性进展之后,杨洪富开始布局直营市场。目前已经有了相当数量的直营渠道。杨洪富对于直营店十分看重,一方面他认为这是提升业绩的有效方法之一,在总企业给的业绩指标之下,靠加盟商的力量来实现,与靠加盟和直营店的力量合力实现是完全不同的。而且经过两年的市场运作,企业具备实力,经验也相当丰富,运作自己的直营店是很有优势的。

实际上,从图图江苏分企业的直营店落地开花后,杨洪富也获得了不小的回报,当年到次年业绩增长300%.目前图图在江苏区域还是以加盟渠道为主,以后也还是这样,但直营店由于直接、可控,由企业专业团队运作,所反馈回来的问题和经验都将是运营市场的一手有效财富。直营店是日益扩大的加盟渠道的运营范本。

踏实做市场  规范鞋服一体渠道

经历了2010-2011年的爆发阶段,直营店渠道稳固之后,图图江苏分企业的业绩回落到80%的正常增长速度。对此,杨洪富告诉记者,之前的爆发增长更多得益于直营店的业绩贡献,市场稳定后,保持现在的这个增速说明市场发展态势良好。而他对图图的未来市场也是充满信心的,这两年他又开始规范江苏区域的市场渠道,整改提升终端以适应鞋服一体的发展需求。

和图图总企业的鞋服一体化战略同步,第一年,杨洪富就下了占比30%的童装、10%的配件,进入分销渠道和部分直营渠道销售。他将比例控制得相当好,60%的童鞋保证利润空间,30%的童装进行试销。杨洪富很看好童装市场,相对于鞋子来说,童装的消费周期更短一点,量也更大。而现在走的是鞋服一体,平衡二者,发展空间将更广。杨洪富表示,随着渠道和市场的成熟,以及总企业服装产品的日渐成熟,童装的订货比例将会大大提升。

经营市场,杨洪富看重的是产品的质量和价格,好产品好销售,好方法好业绩,这都是实操型市场舵手的理念。对于加盟商他极力倡导科学的销售方式方法,市场部的人员针对加盟商的经营情况,会给出相应的引导和解决方案。他们有一种工作方式,和别人不一样,别人是巡访市场,他们是暗访市场。杨洪富先容说,暗访时,首先观察店面的大环境、卫生、陈列等,再和店员的沟通,通过沟通了解其服务态度,及销售技巧。由外而内,这样下来就能深挖藏在暗处的结症。

坚定与欧美龙的长远合作

刚开始进入童鞋行业的时候,杨洪富和他的团队到泉州地区考察了很久的市场,接洽了很多品牌厂家,都不甚如意。在通过招商广告了解了图图品牌后,他到欧美龙去做深入的了解,当时欧美龙刚转国内市场。杨洪富回忆说,看到品牌方整个生产基地的规模和研发室、办公环境等硬件条件都很不错,他的合作意向更深了几分。

而最终促使他和欧美龙达成合作的是,欧美龙对图图品牌做了长远的市场规划,并且在政策扶持和品牌推广方面都有相当的优势。实际上,这几年来随着同名动画片和相应广告片在央视的播放,图图品牌的发展势头更加强劲,相比过去的招商工作,杨洪富说现在容易了很多。

在新加入的相当数量的经销商里,从其他行业转过来的不少,这也见证了儿童用品市场的淘金热度。然而,杨洪富从更理性地角度看待这样片蓝海,他说,其实市场的总需求量甚至低于现有的生产量,目前市场竞争比拼的是谁的品牌和产品能最大限度地争取相应的消费群体,也由此做市场要更精细,更讲究方法,更关注质量、价格、服务等因素。

杨洪富,这个实操型的市场舵手,他认识中的市场是经营出来的,可以预见无论是行业有多么大的发展机遇或者处于多么平淡的发展期,这个实干家都将拥有属于他代理事业的不同的市场空间和发展道路。

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